翼闸：安防行业由市场开发逐步向精细化发展

从目前来看，安防行业依然属于高速增长的行业，人们生活水平提高，对安全的需求也愈强烈，市场对产品的需求量也越大，安防行业产品的特性已经在不知不觉中开始转型。翼闸

　　由销售向营销的转变

　　安防产品早期是卖方市场，有产品是不愁卖不出去的，产品的购买行为主要以销售为主。随着市场竞争激烈，也开始向营销转变，即市场的因素在行业产品销售中发挥作用。这一发展方向是行业的必然趋势，也标志着行业迈入成熟期。

　　很多老一点的行业中的大企业都有一个庞大的市场部门，这个部门没有创收任务，其职责主要是花钱，从事如新产品开发的市场调研、行业发展情况调研、竞争对手情况分析、品牌推广等工作。通过各种方式从宏观上把握行业动态，从而促进销售部门的工作。翼闸

　　产品同质化的竞争其实质更是市场的竞争。安防行业虽然是一个新兴的行业，但是其系统却是很大的，如监控系统、报警系统、门禁系统、公共广播系统等。尤其是前三大系统，随着市场容量的增大，销售量迅速增长，如果销售策略得当，仅仅是某个单品的需求量就可养活一个小型企业。因此在同质化竞争中突围，把握市场信息，由销售向营销转型是企业胜出的必由之路。

　　安防目前有很多展会及推广会，大部分是由销售部门在做这部分工作，由于销售人员在市场策划及准备方面经验、精力有限，导致很多会并不成功，大部分企业花了钱以后并没有获得很好的效果。反之销售人员专职做业务，这部分工作由市场人员来策划，销售协助，相信效果会更好一些。营销的工作不仅仅是增加了一个市场部门，其实质使公司的品牌推广步调一致，并整合公司内部资源，实现资源利用最优化。

　　目前部分公司开始重视市场方面工作，但是毕竟市场部门是一个只有投入没有实际产出的部门，在安防行业浮躁的情况下，短期不见效益的市场部门出路在那里呢?翼闸

　　市场开发向精细化发展

　　随着一级市场的饱和与二、三级市场需求的增加，安防产品的销售渠道已经开始下沉，部分深圳制造、经销公司开始向二、三级市场拓展。工程商也开始向二级三级市场拓展，粗犷式的抓住几个大工程商的作法，目前已经逐步被取代。更有一部分制造商已经开始直接与工程商做业务。传统的渠道模式，制造商—经销商—工程商—用户，已经开始逐步的转变，甚至一部分制造商直接面对终端用户，渠道的混乱看似制造商可以获得更好的利润，其最终的结果是增加了制造商经营的成本、经营风险及管理难度。

　　现在来看，行业还很难做到精细化营销。渠道混乱是一个因素，更重要的是行业整体的混乱及行业内企业管理能力有限。很多产品有了一定知名度后，经销商窜货成为一个影响企业发展的瓶颈。很多企业在发展之初，为了尽早实现规模化加速企业发展，对渠道没有保护政策，甚至鼓励窜货，最终结果表明这只能是短期行为，很多企业昙花一现，其最主要的原因就是渠道控制不利，最终导致渠道成员倒戈。行业向规模化转型的过程中，窜货是影响发展的双刃剑。三星之所以做的好，以远高于行业平均增长速度在增长，与其管理是密不可分的，先进的管理保证了渠道的利益，从而也保证了经销商对市场的精细化运作的信心。翼闸

　　小公司是以利润为导向，他不会认为他的客户层级的划分与产品供货价格有什么关系，他们关注点在于利润，只要有利润就可以做。大公司则要严格执行价格体系与渠道政策，保证市场平衡。很多产品制造商失去渠道的支持，其最重要的问题便是价格体系混乱，不仅仅给了客户可乘之机，也给了业务人员可乘之机。总之行业未来发展，必然是借助渠道的力量完成精细化营销。

　　系统解决方案与单供某种产品

　　一个有优势的新产品是否可以养活一个企业?绝对可以。前面说到产品规模化与产品细分化，其实行业早就开始运用这种方法开始生产、销售，比如很多企业在打广告的时候，提出欢迎OEM，就是希望一、两种产品可以实现规模化生产，以增强自己的竞争优势。毕竟产品进入同质化竞争阶段，规模生产是有效武器。

　　目前国外企业以提供系统解决方案的形式高调进入高端市场，这种竞争形式以项目为主。但是毕竟各地的大工程数量有限，项目复杂程度、产品集成程度比较高，跟进项目的厂家比较多，因此竞争也比较激烈，国内产品以目前的实力很难参与全线系统的竞争。虽然国内目前有部分厂家可以提供部分子系统的完整解决方案，比如有的厂家提供监控系统解决方案，有的厂家提供报警系统解决方案。但是大项目一般需要的是提供整个安防系统(包括报警、监控、门禁等系统的集成)的解决方案，目前国内大项目系统解决方案对国内产品的应用在现阶段还是由经销商或大型系统集成商组织若干公司来完成的，而国外的大型系统方案提供是整合了全球资源后以一个公司提供全系列产品方式出现，这样更方便与甲方建立一站式购买关系，可以减少甲方与多家企业接触带来的不便，国内的企业目前在这方面与国外企业有很大的差距。但是往往正是这些大项目最容易出现品牌效应与利润，对企业未来发展提供有利影响，因此国内的安防企业在与国外企业的竞争中还是处于弱势地位。翼闸

　　提供系统解决方案的优势是可以实现产品的匹配，可以为客户提供一站式服务，劣势是产品线丰富了，不能利用单一产品实现规模化生产。因此成本相对较高，当然不仅仅是生产成本，还包括库存成本与人工成本都会大幅度增加。国内制造商需要整合其它制造商资源及下游经销商资源，完成这种整合对企业的管理能力、销售能力等各方面综合指标都有极高的要求。

　　系统方案的整合依赖于与下游的单品供应商建立良好的战略合作伙伴关系，单品提供商开始由完整产品的提供者转变为部分关键元器件的提供者，比如DVR产品主要就由几家提供板卡，而下游的产品运营商来运作品牌，从而在尽短的时间内实现产品规模化，从而加速企业发展。从目前来看，国内的企业想真正做到这种整合，还需要一段时间，当然这期间的关键是品牌运营商与单品提供者的磨合。品牌运营商是指以营销为导向，推广自主品牌的制造商，他们可以自主生产，可以委托其它企业生产，如耐克等。在目前的竞争中，谁比较早的实现系统方案提供与单品方案提供的战略合作关系，那么在同质化的竞争中将处于优势地位。翼闸

　　信息不对称向信息对称转变

　　随着行业媒体的发展，行业内的信息开始逐步公开化、透明化，其最终的结果是导致价格透明度高，加速行业进入微利时代的步伐。现在行业内最常见的情况是，某家公司刚推出一款新产品，不久市场上便可看见类似的新产品，便有更多的终端客户获得价格信息，在对产品不是很了解的情况下，其结果只能是价格竞争。

　　当然这种信息迅速透明化有部分因素是因为行业内人员流动、小公司过多、及小公司业务人员公开报价单、安防行业媒体的发展等因素有很大的关系。可口可乐卖这么久终端价格始终变化不大，一方面是因为品牌及人们已经接受了它的价格体系，另一方面就是信息不对称及渠道政策等因素，因为购买者无论在什么地方购买产品不会遇到恶性的价格竞争，因此对于经销者而言他们的竞争是相对公平的——终端价格一致。但是在安防行业，某些甲方对某些产品的供货价格可能都已经很熟悉了，尤其是索尼、松下等，很多公司不愿意推广他们的产品，就是因为价格透明度太高，经销商、工程商利润太薄，因此大家都不愿意做。反之，相对而言三星在渠道与价格方面控制的相对比较好，所以三星获得了高速增长。

　　新品牌推广往往面对这样的博弈问题，一方面产品知名度不高、价格不透明可以获得很好利润，另一方面大家不清楚品牌，选产品时会有更多顾虑，那就需要厂家进入市场初期就要严格制定合适的价格体系。那么即使终端价格透明，依旧可以保证渠道的利润，从而保证品牌的可持续发展。翼闸

　　部分新进入行业的客户，可以使制造商获得较好利润。但是前提是他们也可以获得较好的利润，如果价格过于透明，那么他们也就无法获得较好的利润。总之，在产品同质化时期如何保证信息流在有效范围内传播是保证企业发展的基础，尤其是目前信息传播如此迅速的时候，企业要想做好，一定要把握好信息流。

　　产品进入同质化时期企业该如何发展?安防行业企业的竞争已经由战术层面上升到战略层面。一方面小公司由于成本低，可以获得生存空间，另一方面中型公司、大型公司面临激烈竞争的同时，也必定有一部分会得到发展，一部分被淘汰，就是大型公司资金链一旦出现断裂，也会出现生存危机。总之，产品同质化需要企业在战略层面做好规划的同时，还需要提高自身管理水平。翼闸